wichtige Fachbegriffe kurz vorgestellt.

Glossar

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Argumentationstechniken	Als Argumentationstechnik können die unterschiedlichen Methoden und Techniken zur erfolgreichen Umsetzung der eigenen Argumente verstanden werden.
Beziehungsmanagement	Beziehungsmanagement (Partner Relationship Management, PRM) umfasst alle Maßnahmen zur Planung, Durchführung und Kontrolle der Initiierung, Stabilisierung, Verbesserung und Beendigung von zwischenbetrieblichen Beziehungen zu Geschäftspartnern wie Lieferanten, Kunden und Wettbewerbern mit dem Ziel, die Wettbewerbssituation des Unternehmens zu sichern und zu verbessern. Siehe auch factor4-Training - Mit professionellem Lieferantenmanagement zu optimalen Ergebnissen im Einkauf
C-Artikel	C-Artikel sind dadurch gekennzeichnet, dass sie rund 50 % des Teilespektrums eines Unternehmens ausmachen. Mit ca. 10 % weisen sie aber nur ein geringes Einkaufsvolumen aus. Bedingt durch die große Anzahl an Lieferanten in diesem Bereich (ca. 80 %), die geringe Anzahl von Abrufen aus Rahmenverträgen (ca. 10 %) und dem großen Anteil an Einzelbestellungen (ca. 50 %) entsteht bei C-Artikeln der größte Bestellaufwand (ca. 80 %). Dieses Phänomen führt zu außerordentlich hohen administrativen Kosten, d. h. zu überproportional hohen Prozesskosten im Verhältnis zum Einkaufspreis. Beispiele für C-Artikel: Büromaterial, Verpackungen, Werkzeuge, Arbeitsschutz, Betriebsmittel, EDV-Zubehör, Labor-und Elektromaterial, Norm- und DIN-Teile Siehe auch factor4-Training: Grundlagen für den professionellen Einkauf Baustein 1 und Baustein 2  nach oben
Customer Relationship Management (CRM)	CRM ist ein Teilbereich des Beziehungsmanagements und umfasst den Aufbau, die kontinuierliche Pflege sowie die Kontrolle von langfristigen profitablen Kundenbeziehungen durch die Integration von Marketing, Vertrieb und Service mithilfe von Informations- und Kommunikationssystemen. Der Kerngedanke des Customer Relationship Management liegt in der Steigerung des Unternehmens- und Kundenwerts durch ein systematisches Management der Kundenbeziehung. Daher ist für die Einführung eines CRM-Systems die Integration aller für den Kundenkontakt relevanten Informationssysteme notwendig, um so eine einheitliche und übergreifende Kundensicht zu gewährleisten. Dies gilt auch für die Lieferantenseite. Siehe auch factor4-Training - Mit professionellem Lieferantenmanagement zu optimalen Ergebnissen im Einkauf  nach oben
Einwandmethode	Unter der Einwandmethode verstehen wir verschiedene Techniken, die dazu dienen, dem Verhandlungspartner zu widersprechen, ohne ihm direkt zu widersprechen. Nein sagen können, ohne „nein“ zu sagen! Wenn Sie in Verhandlungen auch manchmal ein klares „Nein“ platzieren müssen, gibt es durchaus Situationen in denen es klüger ist ein knallhartes „Nein“ zu umgehen. Typischerweise versucht.  nach oben
Electronic Procurement (E-Procurement)	Electronic Procurement (elektronische Beschaffung) ist der zentrale Begriff, unter dem die Gestaltung und der Einsatz von elektronischen Beschaffungssystemen zusammengefasst wird. Siehe auch factor 4-Training: eProcurement (Termine auf Anfrage)  nach oben
Elektr. Beschaffung	Unter dem Begriff der elektronischen Beschaffung wird die Abwicklung der Beschaffungsprozesse über das Internet verstanden.  nach oben
ERP-System	Enterprise Resource Planning-Systeme bestehen aus komplexer Anwendungssoftware zur Unterstützung der Ressourcenplanung eines ganzen Unternehmens. Typische Funktionsbereiche einer ERP-Software sind • Materialwirtschaft (Beschaffung, Lagerhaltung, Disposition, Bewertung), • Produktion, • Finanz- und Rechnungswesen, • Controlling, • Personalwirtschaft, • Forschung und Entwicklung, • Verkauf und Marketing, • Stammdatenverwaltung. Siehe auch factor4-Training: Grundlagen für den professionellen Einkauf Baustein 1 und Baustein 2  nach oben
Fragetechnik	Als Fragetechnik wird umgangssprachlich der Einsatz von offenen und geschlossenen Fragen zur gezielten Gesprächsführung bezeichnet. Das Ziel der angewandten Fragetechnik ist es, ein Interview oder einen Dialog zu beginnen bzw. zu vertiefen und ggf. das Gegenüber dabei rhetorisch zu lenken. Durch die geschickte Auswahl der Frageform bestimmt der Fragesteller den Grad der Einflussnahme (mehr oder weniger direktive Kommunikation). Eine Gesprächsführung, die sich zwar der Fragetechnik bedient, jedoch keinerlei Beeinflussung beabsichtigt, ist in der Marktforschung sowie im therapeutischen Bereich als non-direktive Gesprächsführung bekannt. Ihr Gegenteil ist die manipulative Fragetechnik im Verkaufsgespräch und in der Demagogie.  nach oben
Katalogmanagement	Als Katalogmanagement wird die Verwaltung von elektronischen Produktkatalogen und der zugehörigen Katalogdaten verstanden. Siehe auch factor4-Training: Grundlagen für den professionellen Einkauf Baustein 1 und Baustein 2  nach oben
Lead-Buyer-Konzept (LBK)	LBK ist ein Konzept zur Koordination von unternehmens- oder konzernweiten Einkaufsaktivitäten, das die Vorteile zentraler und dezentraler Einkaufsorganisationen miteinander zu verknüpfen versucht. Der sogenannte Lead Buyer ist zentral für die strategische Beschaffung einer bestimmten Bedarfsgruppe zuständig und sollte aus dem Unternehmensbereich stammen, der das größte Einkaufsvolumen für diese Gruppe aufweist, da dort erwartungsgemäß die größte Erfahrung in der Beschaffung der entsprechenden Materialgruppe vorherrscht. Die operative Beschaffung selbst ist allerdings eher dezentral organisiert, da die sogenannten dezentralen Local Buyer das Material selbst beschaffen, allerdings bei dem Lieferanten und unter dem Rahmenvertrag, den der Lead Buyer vereinbart hat. Siehe auch factor 4-Training: Strategisch einkaufen - TCM  nach oben
Lieferantenmanagement	Der Begriff Lieferantenmanagement beschreibt den ganzheitlichen Ansatz zur Organisation und Steuerung aller benötigten Lieferanten. Lieferantenmanagement umfasst alle Schritte von der Lieferantenidentifikation über die Lieferanteneingrenzung, der Lieferantenanalyse, der Lieferantenbewertung bis zur Lieferantenauswahl und der Lieferantenentwicklung. Es stellt einen Aufgabenschwerpunkt innerhalb der Beschaffung dar. Das Lieferantenmanagement, ist generell für die Ausgestaltung der Lieferanten-Abnehmer-Beziehung verantwortlich und hat den Aufbau und Erhalt eines Lieferantenstammes, dessen Mitglieder sich durch Kontinuität, Leistungsfähigkeit und Lieferbereitschaft auszeichnen, zum Ziel [vgl. Arnolds/Heege/Tussing, 2001]  nach oben
Maverick-Buying	Maverick Buying bezeichnet die Beschaffung von Artikeln außerhalb der vom Einkauf und seinen Lieferanten verhandelten Rahmenverträge. Beispiel: Ein Mitarbeiter kauft einen Artikel im Laden um die Ecke und nicht bei dem Lieferanten, mit dem sein Unternehmen einen Rahmenvertrag ausgehandelt hat. Die mit dem Lieferanten im Vertrag zugrunde gelegte Abnahmemenge wird möglicherweise nicht ausgeschöpft. Siehe auch factor4-Training: Grundlagen für den professionellen Einkauf Baustein 1 und Baustein 2  nach oben
Rahmenvertrag	Für Käufer haben Rahmenverträge den Vorteil, dass durch die Abnahme größerer Mengen im Normalfall ein niedrigerer Preis erzielt werden kann und die Produkte einfach abgerufen werden können. Dem Verkäufer bieten Rahmenverträge Sicherheit beim Absatz und der Produktionsplanung. Siehe auch factor4-Training: Grundlagen für den professionellen Einkauf Baustein 1 und Baustein 2  nach oben
Request for Information (RFI)	Mit einem RFI (Informationsanfrage) werden in Beschaffungsprozessen Informationen von Anbietern über ihre Produkte oder Dienstleistungen eingeholt. Eine RFI-Auswertung dient in der Regel der Vorselektion von Lieferanten, die bei einer später folgenden Angebotsanfrage (Request for Quote) Berücksichtigung finden oder über spätere Ausschreibungen informiert werden sollen. Die Antwort auf eine Informationsanfrage ist noch nicht als Angebot zu werten wie im Falle des RFQ und hat damit auch weniger verbindlichen Charakter. Siehe auch factor4-Training: Grundlagen für den Einkauf Baustein 1 und Baustein 2  nach oben
Request for Quote/Quotation (RFQ)	Bei einem RFQ (Angebotsanfrage) werden verbindliche und qualifizierte Angebote für einen detailliert spezifizierten Bedarf eingeholt. Die Vorgaben bzw. Anforderungen müssen wesentlich präziser und ausführlicher sein, als dies für einen RFI notwendig ist. Siehe auch factor4-Training: Grundlagen für den Einkauf Baustein 1 und Baustein 2  nach oben
Supplier Relationship Management (SRM)	SRM ist ein Teilbereich des Beziehungsmanagements und konzentriert sich auf die Beziehungen zu externen Lieferanten sowie die spezifischen Anforderungen, die sich aus der Beschaffung von Gütern und Leistungen ergeben. SRM beinhaltet das ganzheitliche Management des Beschaffungsprozesses und der Lieferantenbeziehungen über alle Unternehmensbereiche hinweg, um so die Einkaufsseite eines Unternehmens zu optimieren. Neben E-Procurement gehören zu den Kernaufgaben des SRM die kollaborative Beschaffungsplanung, Vertragsmanagement und die Unterstützung des strategischen Sourcing sowie des Supplier Monitoring & Controlling durch Analysewerkzeuge. Siehe auch factor4-Training: Mit professionellem Lieferantenmanagement zu optimalen Ergebnissen im Einkauf  nach oben
Supplier Self-Service	Konzept auf Basis eines Systems, das Lieferanten eines Unternehmens ermöglicht, auf wichtige für sie relevante Daten eigenständig zuzugreifen. Dabei handelt es sich um einen lieferantenspezifischen Zugriff auf ein kundenseitiges System. Siehe auch factor4-Training: Mit professionellem Lieferantenmanagement zu optimalen Ergebnissen im Einkauf  nach oben
Supply Chain Management (SCM)	Im Rahmen des Wertkettenmanagements (Supply Chain Management) wird neben dem Beziehungsmanagement von Unternehmen immer häufiger die Abstimmung von Prozessen entlang der gesamten Wertschöpfungskette vom Vorlieferanten bis zum Endkunden angestrebt. Dabei handelt es sich in der Realität nicht um eine "Kette", wie es der Begriff suggeriert, sondern um ein komplexes Netzwerk von Beziehungen. SCM umfasst die strategische Planung und operative Abstimmung logistischer Aktivitäten in solchen Netzwerken und konzentriert sich primär auf Material- und Informationsflüsse. Siehe auch factor4-Training: Mit professionellem Lieferantenmanagement zu optimalen Ergebnissen im Einkauf  nach oben
Verhandlungsstrategie	Als Verhandlungsstrategie verstehen wir ein übergeordnetes Leitbild, mit der Sie das gesamte Vorgehen einer Verhandlung abbilden können. Eine Verhandlungsstrategie sollte von Ihren Motiven zu den gesteckten Zielen führen. Prinzipiell existieren nach unserem Verständnis in der Verhandlungsführung nur fünf Grundstrategien: Mit Druck seine Ziele durchsetzen, dem Verhandlungspartner oder Entscheidungen solange es geht ausweichen und auf bessere Zeiten hoffen, geplantes und vorkalkuliertes Nachgeben, die Suche nach der Win/ Win oder partnerschaftlichen Lösung und dem Kompromiss.  nach oben
Verhandlungstaktik	Als Verhandlungstaktik bezeichnen wir die Umsetzung der Verhandlungsstrategie. Hierbei handelt es sich um eine Mischung einzelner Aktionen innerhalb einer Verhandlung  nach oben