Verhandlungsführung –
Argumentations-, Frage- und Einwandtechnik

Zielgruppe
Mitarbeiter aus den Bereichen Einkauf und Beschaffung, die Verhandlungen mit Lieferanten führen und entweder über Erfahrungen in Einkaufsverhandlungen verfügen oder am factor 4-Grundlagentraining (1) teilgenommen haben.

Nutzen / Ziele des Seminars
Als Seminarteilnehmer erhalten Sie Werkzeuge und Methoden, um Ihre Verhandlungsergebnisse zu verbessern. Nach dem Seminar verstehen Sie, wie Verkäufer arbeiten und auf welche Punkte im Zusammenhang mit einer Verhandlung besonders geachtet werden muss.

Seminarinhalt

• Die Einkaufsverhandlung als ganzheitliches System verstehen
  –Vorbereitung, Durchführung, Nachbereitung
• Durchführung der Verhandlung
  –Einsatz der unterschiedlichen Verhandlungstechniken
  –Aufmerksamkeit – Analyse – Argumentation – Alternativen – Abschluss
  –Erarbeitung der erforderlichen Strategien und den dazugehörigen Taktiken
• Einsatz der Fragetechnik unter Berücksichtigung der Zielsetzung
  –Welche Fragen sollten wann und wie eingesetzt werden?
  –Wie nutze ich Fragen des Verkäufers für meine Ziele?
• Die Argumentationstechnik als wirkungsvolles Instrument
  –Den Unterschied von "guten" und "schlechten" Argumenten erkennen
  –Aufbau von Argumentationsketten
  –Effektive Darstellung der eigenen Argumentationen
  –Erarbeitung von Nutzenargumenten für den Lieferanten
• Die Einwandbehandlung
  –Vorwand oder Einwand unterscheiden können
• Der Umgang mit außergewöhnlichen Verhandlungssituationen
• Das factor 4-Verhandlungskonzept – Sicherer werden durch Arbeiten mit System
• Sie lernen erprobte Tools einzusetzen, um in Verhandlungen erfolgreicher zu arbeiten
• Sie trainieren in der Gruppe und in Verhandlungssituationen, um Sicherheit zu bekommen

Veranstaltungstermine 2009
12. März / 24. September / 25. November
Veranstaltungstermine 2010
26. März / 30. September / 26. November
Beginn 09:00 Uhr – Ende ca. 17:00 Uhr
Kosten: 390,00 EUR
Einschließlich Pausenverpflegung, einem anspruchsvollen Mittagessen sowie ausführlicher Dokumentation. Darüber hinaus werden den Teilnehmern alle Übungsaufgaben als Datei zur Verfügung gestellt.
Seminarorte: Donaueschingen, Stuttgart und Waldshut-Tiengen.